L'organisation Et La Gestion Du Service Commercial

IPM Business school

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L'organisation Et La Gestion Du Service Commercial

IPM Business school

Le programme est conçu pour: Responsable des ventes et du marketing, intéressés par l'organisation efficace du système de gestion des ventes et d'améliorer la performance du personnel de vente.

L'atelier fournira des réponses aux questions suivantes

  • Comment créer et organiser le travail du département des ventes
  • Comment sélectionner le personnel de vente est en mesure d'effectuer ses tâches, et de lui enseigner les compétences nécessaires
  • Comment fixer des objectifs pour le personnel de vente
  • Comment utiliser les concepts de marketing clés dans le département des ventes
  • Quels sont les outils de marketing les plus efficaces pour travailler avec les clients
  • En tant que composants du marketing mix (7P / 7C) affecter les ventes
  • Comment mettre en œuvre un plan de vente (société)
  • Quels sont les indicateurs financiers utilisés pour évaluer l'efficacité du service commercial
  • Comment utiliser les techniques financières de base pour accroître la rentabilité et la promotion des ventes
  • Ce qui doit inclure un système efficace pour stimuler le personnel de vente
  • Comment définir votre style de gestion et la rendre efficace
  • Comment former une équipe dans le département des ventes
  • Après l'exécution de ces actions pour maintenir un intérêt dans la vie et vous

Vous obtenez par vous-même en tant que participant

  • connaissances et des techniques spécifiques pour la planification et la sélection du service du personnel des ventes;
  • un guide pratique pour la construction et l'organisation du service commercial, ainsi que les documents nécessaires;
  • soutien méthodologique de formation en entreprise;
  • modèles standards d'interaction avec les clients par téléphone et en personne;
  • Savoir évaluer la faisabilité des initiatives de marketing;
  • capacité à développer certains éléments du plan de commercialisation;
  • des idées pour augmenter les ventes et améliorer le service à la clientèle;
  • un ensemble de techniques financières clés pour la gestion de la performance des ventes;
  • la compréhension de la stimulation financière des tendances de la demande;
  • compréhension des termes du directeur financier (directeur général) de la performance des ventes souhaitée;
  • informations sur les différentes méthodes pour stimuler le personnel de vente, ainsi que le test pour déterminer les motifs qui sont pertinents à vos employés;
  • connaissances dans le domaine de l'activité administrative de la psychologie;
  • outils de leadership efficace et d'équipe;
  • des moyens de base à l'autonomie gouvernementale et l'autorégulation.

Chaque sujet est accompagné par des blocs pratiques où les participants ont effectué des tests des informations reçues.

De plus, les participants recevront un ensemble de procédures et documents utilisés dans les travaux de la tête du département des ventes (sous forme électronique)

programme

1 re SESSION

session d'organisation

SESSION 2

commercialisation

  • Marketing: fonctions, les tâches de l'entreprise.
  • Public cible: Qui est notre client? Quels sont les principaux clients pour nous?
  • Positionnement: Qu'est-ce que nous sommes aux yeux du client? Quel est notre avantage concurrentiel? Quelle est notre proposition de vente unique?
  • Les concurrents: qui sont nos concurrents? En regardant de la concurrence? Quels sont nos avantages uniques?
  • Marketing mix: 7P / 7C. Quel produit ou offrir au client ce que le problème du client est résolu dans notre offre?

unité pratique:

  • Inventorier le public cible de la société / produit
  • Formulation du positionnement de la société / produit.
  • La proposition sur les éléments du mix marketing pour le produit / service.

finances

  • compétence financière requise tête des ventes pour la division de gestion efficace.
  • Le rôle de la gestion financière dans la gestion des affaires.
  • La planification comme outil de gestion. Des algorithmes et des techniques pratiques de département planification des ventes / entreprise.
  • Caractéristiques de la planification des ventes "top-down" et "bottom-up". Les forces et les faiblesses des approches.
  • Rédaction des budgets de vente - la structure, la performance et l'intégration avec les processus métier de base de la société.
  • Les indicateurs financiers de base pour évaluer l'efficacité des ventes.
  • L'intégration et la valeur temporelle de l'argent (capital) dans les ventes.
  • Les marchandises / argent / le capital en circulation - comment définir la valeur?
  • approches financières pour stimuler les ventes, l'évaluation de l'efficacité des délais d'actualisation et de paiement.

unité pratique:

  • Le calcul du plan de vente et les budgets, les indicateurs du revenu marginal, le profit, la rentabilité, le coût du fonds de roulement.
  • cas d'affaires pour le calcul de l'efficacité des ventes.
  • L'utilisation de techniques financières pour stimuler les ventes.

SESSION 3

Création d'un service commercial. service commercial de recrutement

  • Les ventes de l'activité globale de l'entreprise. Trois processus principaux dans les ventes.
  • La planification et la sélection du personnel de vente: se concentrer sur les objectifs du département des ventes.
  • une équipe de vente spécialisés Exigences: ce qui devrait inclure le profil d'un des postes d'employés avec succès.
  • Comment sélectionner le personnel capable d'exécuter ses tâches. Les techniques d'évaluation rapide des candidats.
  • Comment sélectionner le personnel capable d'exécuter ses tâches. Les techniques d'évaluation rapide des candidats ..
  • Si « ne fonctionnait pas »: comment congédier un employé.

Psychologie de l'activité de gestion: comment trouver un langage commun avec ses subordonnés

  • Capacité à identifier les types psychologiques d'autres personnes comme un outil pour la compréhension de leur comportement.
  • Informations sur votre type psychologique.
  • Caractéristiques du comportement de chaque type de personnalité.
  • Comment construire une conversation avec d'autres personnes en fonction de leurs caractéristiques de la personnalité.

directeur auto-organisation efficace

  • Qu'est-ce que l'auto-organisation efficace de la tête et la façon dont elle affecte les résultats des unités et l'efficacité personnelle.
  • Aptitude à établir des priorités et répartir le travail en conformité avec eux. modèle « fenêtre Eisenhower ».
  • Règles et principes de la planification. méthodes de planification.
  • Les objectifs fixés et les « circonstances imprévues »: comment maintenir la flexibilité dans la planification.
  • Principaux absorbeurs gestionnaire de temps: d'où ils viennent. Les techniques pour les surmonter.
  • Comment avoir le temps de faire plus que les environs au cours de la même période.

Une organisation efficace des unités de travail

  • Déclaration de problèmes: comment transmettre l'information aux employés, afin qu'ils comprennent, et la tâche est accomplie. en chargeant les exigences.
  • Algorithme tasking. En utilisant la rétroaction pour contrôler l'exactitude de la compréhension du personnel du problème.
  • Délégation des tâches et des responsabilités aux employés en tant que ressources superviseur gestion du temps. Délégué.
  • Sélection des tâches à déléguer. Le choix d'un employé pour la délégation. Comment transférer l'employé responsable du résultat?
  • Formes de contrôle de gestion. Les étapes de contrôle de processus. composants nécessaires et de contrôle.

unité pratique:

  • Qu'est-ce - un parfait vendeur votre entreprise? Les techniques de sélection du personnel.
  • Le programme d'adaptation des nouveaux employés.
  • Déterminer leur type de personnalité.
  • Déclaration de problèmes: comment transmettre l'information aux employés.
  • Priorisation: comment choisir le plus important.

SESSION 4

Introduction à CRM

  • Qu'est-ce que le CRM?
  • Fonctionnalité des systèmes CRM.
  • Le plus populaire CRM-système dans le marché de la CEI.

automatisation de base

  • base de clientèle.
  • entonnoir de vente et les ventes.
  • Activité.
  • Documents.
  • Marketing.
  • L'intégration avec d'autres systèmes.
  • Analyste.

L'introduction du système CRM

  • Création d'une équipe de projet.
  • Vérification de la situation actuelle.
  • Fixer des objectifs et le développement KPI pour CRM-projet.
  • Sélection de CRM-système et le vendeur.
  • L'introduction de la fonctionnalité de base.
  • achèvement individuel du CRM-projet.
  • Documents CRM-projet.
  • Conditions pour un projet réussi.

5 SESSION

Service à la clientèle Gestion de la qualité

  • La qualité de l'interaction avec les clients comme l'instrument principal de la concurrence sur le marché.
  • Normes d'interaction avec les clients par téléphone (appels entrants et sortants).
  • Normes d'interaction avec les clients en personne.
  • Matériaux pour spécialiste des ventes de formation.

stimuler le système du personnel de vente

  • Les principaux critères pour le système d'incitation pour le personnel de vente.
  • Identification des besoins qui affectent l'activité des vendeurs. Test pour déterminer les principales raisons pour les employés.
  • Le développement technologique et la sélection du personnel de vente système incitatif.
  • Comment garder les professionnels de l'entreprise et pourquoi ils vont encore.

responsable de l'efficacité personnelle du département des ventes

  • La compétence d'un leader efficace.
  • qualités et les compétences de gestion personnelle: comment les combiner.
  • L'évaluation des différents styles de gestion et un choix de méthodes manuelles. Comment définir votre style de gestion.
  • Le développement de l'autogestion et les compétences d'autorégulation.
  • Les méthodes de récupération rapide dans les situations de la limite de temps.

Formation de l'équipe de vente

  • Formation et esprit d'équipe au sein du service commercial. Les critères d'efficacité de l'équipe.
  • Ce que les gens ont besoin d'être sur l'équipe: le rôle des membres dans l'équipe.
  • Caractéristiques de l'interaction de l'équipe. Création et développement de l'esprit d'équipe parmi les employés.

unité pratique:

  • l'interaction des normes avec les clients par téléphone et en personne.
  • L'évaluation des différents systèmes d'incitation du personnel de vente.
  • Événements pour le matériel et immatériel stimulent le personnel de vente.
  • Définir votre propre rôle dans l'équipe.
  • Vérifier: Est-ce que l'équipe de direction formée des participants au cours de la formation?

Le programme coûte 1590 BYR. BYN

Date et lieu56 intra-muros + 112 dist. heures

Démarrage du programme: 4 Octobre, 2017

Ave "Journaux" Pravda « 11, Minsk International Centre éducatif. Johannes Rau (IBB Centre)

L'enseignement de ce programme est uniquement disponible en russe.

Cet établissement propose des programmes en :
  • Russe


Mis à jour le September 25, 2017
Durée et prix
Ce cours est Etudes campus & à distance
Start Date
Début
Octobre 2018
Duration
Durée
56 heures
Temps partiel
Price
Prix
1,590 BYN
Information
Deadline
Locations
Biélorussie - Minsk, Voblast de Minsk
Début : Octobre 2018
Date limite d'inscription Se renseigner
Date de fin Se renseigner
Dates
Octobre 2018
Biélorussie - Minsk, Voblast de Minsk
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Date de fin Se renseigner